¿Está la industria preparada para la venta digital?

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En este post te hablamos sobre cómo se está adaptando la industria a la venta digital y cómo puede evolucionar el sector.

  • Solo el 7% de las industrias tiene previsto transformar su capacidad digital en los próximos años.
  • El 96% de los ejecutivos reconoce la necesidad de adaptar sus departamentos de ventas.

Hasta hace unos años la venta digital era algo que solo practicaban algunas empresas. Sin embargo, la pandemia ha provocado un cambio de paradigma. Una de las lecciones que se han aprendido durante la crisis de la COVID-19 ha sido que la venta digital no es el futuro, sino el presente. No obstante, hay sectores como la industria en los que el boom de la venta digital no termina de despegar.

Despegue de la venta digital en las industrias, ¿cuándo se producirá?

Así se pone de manifiesto en el  informe Ventas Digitales de alto voltaje que ha presentado recientemente Accenture. Según este documento, solo el 7% de estas empresas tiene previsto transformar su capacidad de venta digital en los próximos años. Se trata de un porcentaje bajo de empresas si se tienen en cuenta datos de otros sectores.

El despegue definitivo de las ventas digitales en la industria tampoco llegará dentro de unos años. Al menos no según el informe Ventas digitales de Accenture. Y es que los autores del mismo pronostican que en el año 2025 solo el 29% de las ventas industriales se realizarán a través de canales digitales, frente al 21% actual.

En el año 2025 solo el 29% de las ventas industriales se realizarán a través de canales digitales.

Para poder realizar dicho estudio se ha encuestado a 500 ejecutivos de ventas. Entre los datos obtenidos figura el hecho de que el 96% de los profesionales de las fábricas reconoce la necesidad de transformar sus departamentos de ventas. Sin embargo, el cambio no termina de llegar.

Nivel de madurez de las industrias

El problema de la venta digital está asociado al nivel de madurez de la industria. El trabajo realizado por Accenture se fundamenta en clasificar a las empresas en función de sus capacidades. Uno de los ítems analizados es su nivel de madurez en ventas. En la clasificación entran también:

  • El compromiso digital de las empresas con el cliente.
  • Las recomendaciones proactivas y personalizadas.
  • El conocimiento predictivo del cliente basado en datos.
  • Los procesos de venta automatizados y estandarizados.
  • Las operaciones de front-office colaborativas.

En ese sentido, cerca de la mitad de las empresas encuestadas, un 48%, carecen de madurez en lo que a ventas digitales se refiere. Tan solo un 11% de las industrias se catalogan en el grupo con enfoques más avanzados para la creación de experiencias de cliente.

Casi la mitad de las industrias carecen de madurez en ventas digitales.

Independientemente del nivel de madurez empresarial, las industrias también se enfrentan a otro problema que puede atascar su salto a nivel digital. Se trata de la reticencia de los empleados al cambio. Según el informe, cerca de la mitad de las empresas que tienen madurez suficiente para impulsar un cambio de modelo de negocio asegura que su personal de ventas se resiste a un mayor impulso hacia el comercio digital.

La causa viene porque temen que la digitalización ponga en peligro sus puestos de trabajo. Aun así, los expertos aseguran que la promoción de productos complejos, como es la maquinaria industrial, requiere, según los empresarios, de un experto en ventas. Las ventas online podrían ayudar a estas empresas a atraer a nuevos compradores y a seguir creciendo.

¿Cómo pueden las industrias aumentar sus ventas digitales?

Para aumentar las ventas digitales, las industrias deben crear experiencias de compra diferentes para sus clientes. Las capacidades más relevantes en este sentido son la colaboración en el front-office y las recomendaciones personalizadas.

Por un lado, los líderes del sector industrial apuestan por trazar nuevas colaboraciones en el front-office. Plantean la creación de experiencias digitales que motiven a comprar y que acompañen al cliente durante todo el proceso de compra. Todo esto incluiría tanto los departamentos de marketing como los de venta y postventa.

Para converger hacia el éxito lo que plantean es utilizar todos los datos y la información que han proporcionado los clientes en estas tres áreas de actividad. Cabe destacar que en la actualidad un 54% de los líderes empresariales se involucran en las acciones de marketing. Así, se centran en el uso de la inteligencia competitiva y la optimización de precios. Todo ello les es útil a nivel de ventas y postventa.

Además de eso, las recomendaciones personalizadas han adquirido cierto protagonismo. Con esto se pretende conseguir una experiencia online mucho más personalizada para cualquier consumidor. Asimismo, las empresas adaptan sus estrategias para centrarse en el público B2B. Para ello son útiles las recomendaciones automatizadas, personalizadas y basadas en datos. El Big Data se ha convertido en un gran aliado en la toma de decisiones y en la consecución de ventas.

Pese al poco convencimiento que hay en la industria sobre la necesidad de vender a nivel digital, el sector empieza a adaptarse. Todo cambio cuesta al principio, pero una vez las fábricas descubran las posibilidades de ampliar su cartera de clientes y de expandir su negocio, se darán cuenta de lo necesarias que son las ventas digitales. Es un adaptarse o quedarse anclado en el pasado y las empresas deben evolucionar.