Cómo convertirse en un distribuidor SaaS

Si los clientes cada vez compran menos productos y más servicios y, además, en lugar de pagar por una licencia prefieren pagar de manera mensual o anual, es evidente que mi negocio como distribuidor de tecnología está cambiando.   

Si el cliente apuesta por la nube, ¿cómo puedo convertirme en un distribuidor SaaS?  

La primera respuesta y más evidente es queriendo. Y creyendo en este cambio que voy a acometer. Por si no nos hemos percatado, con eso lo que estamos haciendo es salir de nuestra zona de confort. Es decir, alejándonos de lo que, hasta ahora, ha sido el núcleo central de nuestra estrategia empresarial para virar a una nueva.  

Emilio Castellote, analista de IDC, estuvo en las Sage Partner Sessions explicando que cualquier distribuidor que quiera convertirse al modelo SaaS debe dar tres pasos: diferenciarse, poner el foco en el cliente y medir el cambio.  

Diferenciarse y aliarse  

En primer lugar, el partner debe diferenciarse de su competencia con una buena idea y propuesta.  

“Veamos qué nos piden los clientes, cuál es su necesidad para especializarnos en ese terreno”, recomienda. Eso sí, el analista de IDC recuerda que no debemos perder la cabeza durante esta transición hacia el mundo SaaS. “La oferta SaaS no debe ser la única de nuestro catálogo, sino que debe ir acompañada de algo más, porque los clientes buscan soluciones globales”, enfatiza.  

Y, en este punto, Castellote remarca que no hay que ver a los demás como competidores, sino como competidores.   

“Estos otros distribuidores pueden completar y complementar nuestra idea y propuesta e incluso hacer que sea tendencia”, asegura.   

La mirada puesta en el cliente  

En cuanto a poner foco en cliente, el analista de IDC asegura que es algo que puede parecer sencillo pero que no es fácil.   

“El foco tiene que partir de nosotros mismos, de cómo le vemos y nos relacionamos con él”, explica este experto, que recuerda que en un modelo SaaS cambia todo el ciclo de venta. Un periodo en el que hay que escuchar al cliente.   

En su opinión, la clave de la transformación digital es la personalización. “Si soy capaz de generar un servicio personalizable tendré éxito”, avisa, añadiendo que en este nuevo ciclo de venta el proceso no acaba con la transacción. “Ya no vendo un producto, sino un servicio y tengo que ayudar al cliente a romper esas barreras, a implantarlo, a maximizar su valor y de eso dependerá su satisfacción y que quiera renovar conmigo o no”, detalla.   

¡Comparte! Las reflexiones de Emilio Castellote, analista de IDC, en las Sage Partner Sessions sobre cómo convertirse en un distribuidor SaaS.  

Medir el cambio 

Este cambio en el proceso de venta exige también que tengamos que medir el cambio para comprobar si tenemos éxito. Eso sí, tiene que ser una medición diferente a la que realizamos de manera tradicional. No en vano, aparecen nuevas métricas, tanto de adquisición del cliente como del beneficio que aporta.  

Medir todos estos parámetros nos permitirá, según Castellote, conocer mejor a nuestro cliente y, por tanto, adelantarnos a sus necesidades y sentimientos.   

“El índice de retención y de fidelidad del cliente son parámetros importantes, más que de rendimiento, porque nos dicen qué esperan los clientes de nosotros y nos permiten reaccionar antes”, detalla. 

Vale, pero ¿por qué tengo que ser un distribuidor SaaS?  

Emilio Castellote compara la era digital en la que estamos inmersos con dos tsunamis (el americano, de la mano de Facebook, Google, Amazon y Apple, y el chino con compañías como Baidu, Alibaba, TenCen y Xiaomi) que van a colisionar dentro de 2 o 3 años en Europa. “Tenemos que ayudar a nuestros clientes a transformarse y transformarnos nosotros mismos”, recomienda.  

Si aún tiene dudas o te faltan argumentos de por qué deberías apostar por el modelo de Software como Servicio, podemos dar algunas cifras desgranadas por el analista de IDC Emilio Castellote durante la Sage Partner Sessions:  

• Las inversiones en transformación digital en Europa Occidental superarán los 255.000 millones de euros en 2020 
• El 43% de la inversión en transformación digital será en servicios, 32% en hardware y 25% software. Servicios que tendrán que ver con el cloud, es decir con SaaS
• La infraestructura cloud está creciendo en Europa y España por encima por el de la infraestructura tradicional (7,1% en Europa y en España al 8,5%). El almacenamiento de los datos se está yendo al cloud
• La oportunidad del mercado cloud ERP en España es de 143 millones de euros. Las empresas de menos de 500 empleados serán el 49% de la oportunidad

 Y un último apunte. Se espera que el crecimiento en tecnología en España sea del 2,1% en este 2019. Mientras, el segmento del cloud está creciendo al 8,5%. Cuatro veces más.  

IDC avisa: dentro de dos años, en 2021, un 30% del canal no existirá tal y como lo conocemos hoy. ¿Quieres formar parte de ese 70%?