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¿Qué papel ejercen los intermediarios en la distribución? (video)

En este artículo te contamos cuál es el papel de los intermediarios dentro del sector de la distribución.

  • Los intermediarios tienen un impacto tanto operativo como financiero.
  • Productores y minoristas deben monitorizar su papel dentro de la distribución.

Los intermediarios de la distribución, a pesar de su importante papel, no siempre tienen buena prensa. En ocasiones, se les culpa de encarecer el precio final e, incluso, de reducir los márgenes de los productores. Y, sin embargo, es esencial mantener una relación fluida entre todos los integrantes de la cadena. 

¡COMPARTE! Los intermediarios juegan un papel fundamental en la distribución. ¡Toma nota de todo lo que hacen por productores y minoristas!

Tal y como hemos aclarado anteriormente, la distribución implica una labor de marketing compleja y extremadamente importante. En este caso, los costes del desarrollo de dicha actividad se reparten con los intermediarios. De otra manera, deberían ser sujetados íntegramente por la propia organización de los productores o los minoristas.

Menor volumen de transmisiones y transacciones

Utilizando intermediarios se reduce el número de transacciones ejecutadas por el productor de forma muy importante. Si no existiesen, cada productor realizaría una por cada consumidor o distribuidor final. Con su inclusión en la cadena, muchos productores contactan con el mismo mayorista y este con los distribuidores finales. Además, entre medias, puede haber diferentes operadores que realicen acciones importantes para que el producto llegue en las mejores condiciones. 

Esta simplificación de las relaciones de la distribución trae importantes ventajas, entre las que destacan: 

  • El productor disfruta de un gran alivio administrativo.
  • Muchos costes operativos son traspasados al intermediario, que afronta los procesos con recursos más especializados. 
  • Los mayoristas suelen trabajar con varias líneas de producto, lo que ofrece mayor variedad a los minoristas
Según un informe del Grupo Eberdeen, un 37% de los distribuidores y mayoristas necesitan reducir costes para ser más rentables.

Actúan como fuerza de venta

Por su posición dentro de la cadena, ejercen un doble papel de comunicación:

  • Para los minoristas, actúan como un agente de compras.
  • Hacen las veces de comerciales para los fabricantes.

Además, en muchas ocasiones, son los intermediarios los que ejecutan promociones en el punto de venta a través de un conjunto de actividades, entre las que destacan: 

  • Entrega y adecuación de los materiales proporcionados por el productor. 
  • Programación de demostraciones. 
  • Control de la ubicación del producto en la tienda, 
  • Colocación de carteles publicitarios.

Financiación

A muchos les puede resultar chocante el papel financiero de los intermediarios, pero se desenvuelve en dos facetas: 

  • Algunos intermediarios pagan al fabricante antes de que los productos sean realmente vendidos
  • Al mismo tiempo, pueden financiar la venta a sus clientes.

Es frecuente que, a través del juego de pagos y cobros al contado y diferidos, el intermediario acabe financiando a productores y minoristas.

Con ello, el intermediario asume y gestiona diferentes tipos de riesgos:

  • Impagos de los minoristas, que hubiesen tenido que asumir los productores.
  • Demandas reales menores de las previstas, por cambios en el entorno macroeconómico, el surgimiento de productos sustitutivos, la competencia de otros productores, etcétera.
  • Eventos que afectan a la mercancía, como extravíos, robos, accidentes, etcétera, que suelen estar cubiertos por contratos de seguro.

Desplazamiento físico

Gracias a la acción de los intermediarios, el fabricante puede desentenderse de las actividades que acompañan todo desplazamiento físico de un producto:

  • Planificación y control de los movimientos. 
  • Refrigeración, cuando es necesaria. 
  • Transporte, tanto terrestre como marítimo o aéreo.
  • Encuentro en el punto convenido para hacerse cargo de labores como la carga, la estiba, la desestiba o la descarga de las mercancías.
  • Realización de trámites, en especial aduaneros, ligados al desplazamiento internacional.
  • Entrega física de la mercancía y de los documentos asociados a ella.

En todas estas tareas, el objetivo es doble:

  • Ahorro de costes, propiciado por el conocimiento y los medios materiales y humanos utilizados. 
  • Encaje de la operativa en los objetivos de marketing de productor y distribuidor final.

Gestión del almacenamiento

La introducción del intermediario en la distribución de un producto genera una cadena de acciones que ayudan a gestionar el almacenamiento:

  • Al comienzo, el productor transmite una importante cantidad de producto al intermediario. Con ello, el productor libera parte de su stock.
  • A su vez, los intermediarios, harán lo mismo con los minoristas y estos con los consumidores finales. Así, el producto se va distribuyendo de una manera óptima respecto a la demanda.
  • Por otro lado, el intermediario puede acumular productos de varios productores (pensemos en la agricultura, por ejemplo) para crear un stock suficiente para satisfacer a un mercado concreto. Esto es algo que, normalmente, los productores no podrían hacer de forma independiente.
  • Ahora bien, esto también supone una presión importante sobre ellos, que ven cómo se estrechan sus márgenes, ya que hablamos de grandes volúmenes y productores generalistas.
Un 50% de las empresas encuestadas tienen como principal objetivo el racionalizar los procesos y optimizar las cadenas de suministros.

Ni malos ni imprescindibles

En definitiva, el cuestionado papel de los intermediarios debe ser analizado con precaución. Asumen una importante parte de las operaciones y los costes y riesgos asociados a ellas. No obstante, en ciertos casos, sería viable que el productor se encargase de la distribución, con las repercusiones que ello tendría, entre ellas, de imagen.

En el fondo, hay una importante repercusión organizativa en todo el sector de la distribución. Cada introducción o eliminación de intermediarios supone un cambio en la forma de abordar los procesos. Al fin y al cabo, cada empresa aporta su propio conocimiento y productores y minoristas deben analizar si el suyo es suficiente o necesitan otros intervinientes en la cadena. 

En general, que el productor o el minorista realicen por sí mismos actividades antes ligadas a intermediarios, reclama a aquellos mayor responsabilidad operativa. En algunos ámbitos, es viable y maximiza el control sobre el conjunto de procesos que afectan al producto. En otros, puede implicar un incremento de costes y problemas en la gestión de los riesgos.

Es, por tanto, importante analizar en profundidad todas las repercusiones financieras, comerciales, laborales, de procesos, etcétera. Para ello, se hace necesario contar con herramientas tecnológicas que aporten una visión integral. En ese sentido, en la actualidad destacan los ERP, como Sage X3 o Sage 200.

Los responsables de marketing deben analizar las capacidades y las características de la empresa, de su mercado y de su modelo de venta. Así pueden aproximarse a saber si es positivo contar con intermediarios o si es mejor realizar la distribución de primera mano.

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2023 por su relevancia.

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Sector logístico: Estos son los puestos mejor valorados

Te contamos en este post cuáles son los trabajos que impulsan la transformación del sector logístico o, dicho de otra forma, los puestos mejor valorados del sector.

  • La logística reclama perfiles que integren personas, organizaciones, datos, tecnologías y elementos materiales.
  • Los puestos más valorados son los que tienen un mayor potencial transformador.

El sector logístico ofrece interesantes oportunidades de empleo. Afronta importantes retos de sostenibilidad social y ambiental y de transformación tecnológica. Su evolución se ve marcada por la llegada de nuevas herramientas, pero también por su papel central en las cadenas de suministro.

Además, es un sector que reclama profesionales con habilidad para seguir el compás que marca el entorno. Cualquier perturbación (positiva o negativa, ya afecte a la demanda u oferta agregadas o bien solamente a una empresa) incita a tomar medidas. Y quienes tienen facilidad para proponerlas y participar en su implementación gozan de buenas oportunidades en los puestos mejor valorados del sector logístico. Veamos las principales líneas.

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Puestos mejor valorados de Ingenieros en el sector logístico

Los ingenieros logísticos tienen un papel muy importante en la gestión y uno decisivo en la introducción de tecnología. Se buscan profesionales capaces de:

  • Introducir nuevas herramientas tecnológicas como sensores IoT, robots, infraestructuras de conectividad, nuevas generaciones de máquinas empleadas en el almacenaje o vehículos de transporte. Han de ser los intérpretes que visualicen y planifiquen cómo entrarán estos nuevos instrumentos en la empresa.
  • Controlar los procesos de mantenimiento, tanto ordinario como reparaciones de máquinas, vehículos e instalaciones. En especial, deben saber traducir las enseñanzas de los datos a acciones reales de mantenimiento. Con ello, deben aportar el conocimiento necesario para saber cómo implementar soluciones prácticas a los problemas que se anticipan. El objetivo final es dar fluidez y flexibilidad a los procesos.
  • Participar en la reorganización logística. Deben estudiar los nuevos perfiles tecnológicos y humanos, las necesidades de los clientes, los retos normativos y de sostenibilidad social y ambiental… Sus habilidades tecnológicas son de gran valor para encajar todas las piezas.

La tecnología da grandes oportunidades a la logística, pero se necesitan profesionales capaces de interpretarlas.

Trabajos en logística relacionados con los datos

Aquí encontramos perfiles como analistas de datos o expertos en inteligencia de negocios. Los datos son los que indican los caminos a seguir y se necesitan profesionales que sepan:

  • Contribuir a la optimización de rutas de transporte, no solo de trayectos, sino también de vehículos y conductores.
  • Anticipar los cambios que deba propiciar la evolución de los deseos y necesidades del cliente en la logística.
  • Descubrir patrones ocultos que propician desperdicio de mercancías o de otros recursos, incluidas las horas de trabajo y la energía.
  • Proveer datos que orienten las decisiones sobre revisiones de envases, embalajes, procedimientos de carga, descarga, estiba, desestiba, etcétera.
  • Trabajar en sistemas de análisis de datos sobre la sostenibilidad de las actividades.
  • Comunicarse con los diferentes departamentos para realizar simulaciones basadas en los datos.
  • Participar en el diseño de planes de formación para empleados de logística sobre herramientas basadas en los datos.
  • Desarrollar todo tipo de informes basados en los datos y colaborar en el diseño de procesos para automatizar la generación de informes y alertas.

Sage

La capacidad de organizar es una de las más valoradas en el sector logístico.

La gestión de la cadena de suministro

En este ámbito, se necesitan profesionales con habilidad para hacer casar las piezas:

  • Buscan los mejores precios y condiciones de aprovisionamiento.
  • Deben guiar la transformación interna para que se acompase con la evolución de los otros intervinientes en la cadena. De este modo, anticipan los retos de cada relación y las oportunidades de mejora. Además, señalan en el contexto interno cuáles son los principales hitos que demandan los cambios del entorno y, en especial, los que están viviendo los otros intervinientes en la cadena.
  • Se convierten en el traductor externo de los planes internos. Hacen valer cómo los cambios que vive la empresa se van a materializar en una logística con ventajas para todos.
  • Coordinan las implicaciones logísticas de los cambios conjuntos con otras empresas.
  • Garantizan que el flujo de información es útil. Ponen contexto a lo que los datos dicen sobre las necesidades logísticas de proveedores, clientes y otros intermediarios e intervinientes de la cadena de suministro.
  • Convierten su experiencia en el trato con otras empresas en conocimiento empresarial.

La gestión del tráfico

Los gestores de tráfico se enfrentan a un variado conjunto de retos:

  • Tener una visión completa de los recursos humanos, en particular de los conductores de vehículos. Hay que saber dónde están, quién está disponible, cuáles son las condiciones de descanso, etcétera. Al mismo tiempo, han de garantizar que conocen y cumplen los requerimientos normativos.
  • Optimizar la integración de los vehículos en las labores logísticas. Ello incluye labores de vigilancia, mantenimiento, aprovisionamiento de fuentes de energía, etcétera. También es muy decisivo el estudio de cómo afectan los cambios en la operativa logística a los vehículos y si estos están preparados para afrontarlos.
  • Estudiar los cambios tecnológicos en el seguimiento de vehículos. Hay que diseñar planes para convertir las novedades en posicionamiento, conectividad y medición de las propiedades físicas de las mercancías en mejoras reales para la empresa.
  • Abordar las incidencias de los trayectos. En el corto plazo, eso supone una rápida respuesta ante los problemas que surgen. Además, hay que analizar cuáles son los patrones que más se repiten para proponer iniciativas de prevención.
  • Gestionar los retos del tráfico en la última milla. Deben entender las necesidades de los clientes, pero también cómo integrar a los conductores en procesos fluidos.
  • Seguir el impacto ambiental de la flota y proponer medidas para hacerla más sostenible.

Los puestos mejor valorados del sector logístico nos marcan unas líneas de transformación tecnológica. Los diferentes profesionales implicados han de darle valor humano, sentido empresarial y sostenibilidad ambiental.

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